本月，帶娃新進(jìn)創(chuàng)投又投資了海投網(wǎng)千萬(wàn)級(jí)別的A輪。

另外一類是機(jī)會(huì)主義者，哈佛就是不知道這事能不能成，反正賭一把，賭性非常強(qiáng)ofo更明確表示，畢業(yè)參加展會(huì)意在為打開美國(guó)市場(chǎng)做宣傳，該公司在去年12月就已表示將在硅谷等地開啟服務(wù)試運(yùn)營(yíng)，開啟全球運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略。

”“美國(guó)一輛單車成本300美元，厲害而ofo送去美國(guó)的車只有100美元，這要感謝國(guó)內(nèi)相對(duì)成熟且成本低廉的生產(chǎn)體系。因?yàn)橐豢吹竭@個(gè)域名，帶娃英語(yǔ)文化圈的人就明白說(shuō)的是mobilebike，這也是為什么在選擇資本時(shí)，摩拜選擇了能為國(guó)際化引入資源的祥峰投資和攜程。 摩拜、哈佛ofo、小藍(lán)美國(guó)試水共享單車幾乎成了最熱門的話題之一。畢業(yè)ofo希望今年7月份前在大約10個(gè)美國(guó)城市共投放5萬(wàn)輛共享單車。據(jù)知情人士稱，厲害這兩家公司的估值均在10億美元以上。

ofo共享單車創(chuàng)始人之一、帶娃CEO戴威介紹說(shuō)，ofo日活躍用戶已達(dá)500萬(wàn)，日訂單超過(guò)一千萬(wàn)，并進(jìn)入了美國(guó)、英國(guó)、新加坡市場(chǎng)。美國(guó)《華爾街日?qǐng)?bào)》網(wǎng)站3月24日?qǐng)?bào)道，哈佛總部位于北京的共享單車初創(chuàng)公司小藍(lán)單車(Bluegogo)今年融資5800萬(wàn)美元，哈佛目前正在美國(guó)加州舊金山試水，向該城市投放了200輛標(biāo)志性的藍(lán)色自行車。B2B不做蛋糕，畢業(yè)它只是切蛋糕的，B2B是讓這個(gè)行業(yè)效率變高了。

厲害所以B2B的第四個(gè)本質(zhì)就是自帶金融屬性。問(wèn)題七：帶娃B2B的平臺(tái)和自營(yíng)阿里巴巴一成功，都覺(jué)得做平臺(tái)才能做大。比如采購(gòu)部門的動(dòng)作要連接財(cái)務(wù)部門，哈佛因此他們都需要有賬號(hào)。總結(jié)一下：畢業(yè)2C都要分類分級(jí)，2B更是如此。

歸根結(jié)底，中小企業(yè)最喜歡按效果付錢，關(guān)注用了或沒(méi)用、有我或沒(méi)我的結(jié)果是否不同，商機(jī)多了沒(méi)有。當(dāng)年我曾跟馬云說(shuō)，你無(wú)論如何要讓阿里金融向我匯報(bào)一到兩年，因?yàn)闆](méi)有阿里金融向我匯報(bào)一到兩年，我不能夠把交易做起來(lái)。

B2B是一把機(jī)關(guān)槍，但我如果給每個(gè)人都發(fā)一把，大家火力都猛了，那和不發(fā)機(jī)關(guān)槍有什么區(qū)別?所以我只能把先進(jìn)的武器發(fā)給那些有能力，有意愿的人。還可以搞中遠(yuǎn)期買賣，例如讓不同提貨時(shí)間的企業(yè)合在一起和糖廠談判，以獲得更為優(yōu)惠的價(jià)格。因?yàn)槭?005、06年馬云和我講的一句話讓我看懂了這個(gè)本質(zhì)。所以這句話的理解就是，互聯(lián)網(wǎng)也好，電商也好，作為一個(gè)B2B，你到底有沒(méi)有可能讓中小企業(yè)無(wú)限接近那些同行業(yè)大企業(yè)所享受的產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值和標(biāo)準(zhǔn)。

SaaS是我自己的最適合?還是平臺(tái)加盟商更適合?這些都要看怎么樣讓客戶利益最大化。在淘寶的最初，出力比出錢更重要。今天的B2B所涉及的中國(guó)企業(yè)，基本上都存在產(chǎn)能過(guò)剩，我們大家實(shí)際上都是在一個(gè)產(chǎn)能過(guò)剩的行業(yè)里面做B2B。當(dāng)年在阿里巴巴，我們有些能力很強(qiáng)的地推告訴我說(shuō)我們?nèi)ツ膬喊桑抢锖芏嗍亲鏊芰虾妥⑺軝C(jī)的，我們可以用兩三個(gè)月的時(shí)間把400家企業(yè)都變成阿里的會(huì)員。

你要自問(wèn)，是平臺(tái)服務(wù)還是自營(yíng)服務(wù)能對(duì)客戶的多快好省利益最大化?如果你的客戶痛點(diǎn)是快，為了客戶利益，你就可能要做自營(yíng)，當(dāng)然同樣的客戶痛點(diǎn)，也可以用不同的方式解決，例如淘寶是通過(guò)商家PK來(lái)獲得低價(jià)，但2B可以靠自營(yíng)，通過(guò)對(duì)賣家統(tǒng)一交易條件來(lái)實(shí)現(xiàn)低價(jià)。但與2C相比，B的分類分級(jí)大不一樣。

交易型B2B如此，服務(wù)型也是如此。04B2B自帶金融屬性只要不是當(dāng)場(chǎng)一手交錢一手交貨，只要有賬期，那就是金融。

2C經(jīng)常通過(guò)用戶畫像來(lái)掌握用戶特征，2B則很難。我們把地推叫手動(dòng)步槍，打一槍拉一次栓，它的優(yōu)點(diǎn)是準(zhǔn)確、但缺點(diǎn)是慢、不能規(guī)?；４送?，因?yàn)槟愕呢洺鰝}(cāng)在我這里，我對(duì)你的貨的質(zhì)量數(shù)量等非常了解，所以我還可以優(yōu)先在互聯(lián)網(wǎng)上推銷你的產(chǎn)品。但小企業(yè)不會(huì)沒(méi)有機(jī)會(huì)，大企業(yè)更不會(huì)沒(méi)有計(jì)劃。地推怎么考核?很簡(jiǎn)單，在不同的階段抓四個(gè)率：覆蓋率、轉(zhuǎn)換率、復(fù)購(gòu)率、滲透率。只有地推才能找到企業(yè)的關(guān)鍵人，因?yàn)槠髽I(yè)的關(guān)鍵人不是網(wǎng)絡(luò)上能找到的，各個(gè)企業(yè)的部門設(shè)置都不一樣。

這不是內(nèi)部管理問(wèn)題，是必須要讓客戶知道的，而且教育客戶知道。CRM、ERP這些軟件對(duì)于中小企業(yè)而言，就是商機(jī)轉(zhuǎn)換工具。

問(wèn)題五：B2B重要的交易形態(tài)：拍賣、團(tuán)購(gòu)、中遠(yuǎn)期，核心是“聚”獲得真實(shí)撮合交易的數(shù)據(jù)的目的在于將其應(yīng)用于交易。B2B的春天來(lái)了，且快進(jìn)入夏天，但這不是好事情。

但平臺(tái)要鼓勵(lì)出力的人，不能說(shuō)平臺(tái)都是土豪?，F(xiàn)實(shí)中，除非是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨，否則剩下的交易都有金融問(wèn)題。

但現(xiàn)在很多商業(yè)計(jì)劃書給我們看的都是假撮合，統(tǒng)計(jì)口徑而已。所以跟B2C不一樣，我們B2B做的任何一個(gè)行業(yè)，都只能幫助那部分最優(yōu)秀的、愿意相信我們中小企業(yè)，我們利用電子商務(wù)、利用互聯(lián)網(wǎng)幫他們先富起來(lái)。得到了這些數(shù)據(jù)我們能做什么呢?我們可以搞團(tuán)購(gòu)，讓多家采購(gòu)規(guī)模相似同一地區(qū)的食品企業(yè)以更低價(jià)格買入糖。五星電器的汪總出來(lái)做了一個(gè)家電的B2B企業(yè)，起步的時(shí)候我就告訴他，汪總你要想明白，你給一個(gè)鎮(zhèn)上全部的家電零售企業(yè)供貨跟你沒(méi)有供貨的結(jié)果是一樣的。

例如對(duì)于糖的采購(gòu)，多根本不重要，因?yàn)槲覀冎挥袊?guó)家一級(jí)、國(guó)家二級(jí)白砂糖兩種。 問(wèn)題六：B2B體驗(yàn)在于：多、快、好、省2B、2C用戶的用戶體驗(yàn)本質(zhì)是一致的，都是要圍著多快好省這四個(gè)字展開。

例如從煙臺(tái)運(yùn)到北京的蘋果，價(jià)差就包含以上多種成本在里面。02B2B一定比B2C更低頻，粘性靠社區(qū)、資訊和工具B2C的互聯(lián)網(wǎng)一定要做高頻運(yùn)營(yíng)，因?yàn)楦哳l一定比低頻好。

附：衛(wèi)哲《B2B的十大核心問(wèn)題》 問(wèn)題一：多人決策性質(zhì)&多賬戶設(shè)置第一個(gè)問(wèn)題是B2B的最重要問(wèn)題。如何做到四個(gè)率的提升?那就要找到反對(duì)這四個(gè)率的理由，覆蓋率有了，為什么不轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換率有了為什么沒(méi)有復(fù)購(gòu)?復(fù)購(gòu)率有了為什么滲透率不高?反對(duì)理由都消滅光，剩下的就是使用你的理由了。

一個(gè)公司月采購(gòu)100萬(wàn)，在你這里花了10萬(wàn)，為什么那90萬(wàn)不在你這里?一個(gè)產(chǎn)品，該有20人用，還有10個(gè)人沒(méi)用，還有50%沒(méi)滲透。特價(jià)比較好理解，就是價(jià)格更優(yōu)惠。這一點(diǎn)一定要清楚，今天提供服務(wù)的載體和受眾，都是一個(gè)個(gè)企業(yè)家和一個(gè)個(gè)商人，而不是一個(gè)企業(yè)或者一家公司，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一個(gè)組織或一個(gè)機(jī)構(gòu)是黏不住人的，黏住人的一定是人黏人，人拉人。舉個(gè)例子，我們發(fā)現(xiàn)某食品廠每個(gè)月買100噸糖，價(jià)格5000/噸，連續(xù)三個(gè)月購(gòu)買。

阿聯(lián)酋航空進(jìn)中國(guó)，直接給我送了張黑卡。對(duì)中小企業(yè)服務(wù)的宗旨，就是讓你的平臺(tái)能夠讓中小企業(yè)的待遇無(wú)限接近大企業(yè)，甚至可以超過(guò)大企業(yè)所享受的服務(wù)和產(chǎn)品的價(jià)格和標(biāo)準(zhǔn)。

特權(quán)可以讓一些客戶具有相對(duì)的優(yōu)先權(quán)，比如高爾夫的會(huì)員，某些百貨商店的會(huì)員，擁有會(huì)員意味著可以享受到普通客戶無(wú)法享受到的服務(wù)。大家如果有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，要快點(diǎn)把壁壘建構(gòu)起來(lái)。

在這個(gè)例子中，我們賺到了什么錢?我放棄了物流(倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用不要了)，賺取的是交易費(fèi)和可能存在的供應(yīng)鏈金融的錢。再舉個(gè)例子，廣西桉樹板運(yùn)到山東去，原來(lái)是用汽車運(yùn)，速度快，但是成本高，后來(lái)我們改用船運(yùn)，運(yùn)輸時(shí)間從幾天變成了2-3周。