我有一個(gè)朋友就是這么說(shuō)的，印軍最近他還關(guān)閉了朋友圈，所以舍予兄在這里黑他也看不到。

如果是大的，訂購(gòu)單價(jià)當(dāng)于會(huì)在什么領(lǐng)域出來(lái)?合伙人A：訂購(gòu)單價(jià)當(dāng)于就我們觀察到還是有很多品類都沒(méi)有被很好的服務(wù)，之前之所以沒(méi)有出現(xiàn)這樣的平臺(tái)最有可能的原因是因?yàn)槟骋恍┗A(chǔ)設(shè)施還是沒(méi)有成熟，Mobike就是一個(gè)例子。合伙人A：輕型是，還有就是很多頂級(jí)的VC都不用投票制，比如Benchmark。

所以XX早期的一期基金能推的那么快、反潛回報(bào)那么好、項(xiàng)目那么準(zhǔn)。然后同時(shí)的話資源型不僅包括品牌，戰(zhàn)艦置相包括比如說(shuō)剛才談到的connections，比如XX當(dāng)時(shí)就是有很多好的connections，這也是資源，各種各樣的資源。而這兩百多家里面，逼近在2008年之后又募集到超過(guò)兩億美金的，就只有不到八十家。最后就是很多基金沒(méi)有dealcarry，印軍只有fundcarry，合伙人B：只承認(rèn)集體的力量?合伙人A：也承認(rèn)個(gè)人的力量。第二點(diǎn)呢我觀察XX基金，訂購(gòu)單價(jià)當(dāng)于第一個(gè)是人足夠強(qiáng)，第二是背后相對(duì)是有比較強(qiáng)的力量的支撐，這點(diǎn)很重要。

反正我個(gè)人是越做越有敬畏之心，輕型越做越覺(jué)得紅杉、輕型啟明、DCM等真的很厲害，所以我越做越覺(jué)得自己淺薄，越做越覺(jué)得早知道應(yīng)該晚點(diǎn)出來(lái)，這個(gè)是我個(gè)人的一點(diǎn)重要的感受。像很多老的基金里每個(gè)人都是一身成就，反潛都投了很多很多厲害的東西，當(dāng)然他本身就已經(jīng)養(yǎng)成了習(xí)慣，非常喜歡仔細(xì)的思考一些東西，所以投票不行。就是我們?cè)赟aaS的規(guī)范之間，戰(zhàn)艦置相一個(gè)小的閉環(huán)，我們就把他做成一個(gè)一個(gè)的應(yīng)用。

我覺(jué)得另外一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是企業(yè)內(nèi)部的信息化團(tuán)隊(duì)，逼近我們覺(jué)得他們沒(méi)有轉(zhuǎn)型，逼近沒(méi)有容納SaaS的廠商，甚至自己在原有的產(chǎn)品技術(shù)上，自己去開發(fā)了適合本身企業(yè)的應(yīng)用。SaaS廠商就專注于把產(chǎn)品做好，印軍然后再平臺(tái)上作部署。 第二塊客戶的需求是難以解決的，訂購(gòu)單價(jià)當(dāng)于比如說(shuō)在制造行業(yè)，分為流程制造和離散制造，而且每個(gè)制造的流程節(jié)點(diǎn)、工藝和方法都千差萬(wàn)別。輕型整個(gè)公司能發(fā)展起來(lái)跟跨國(guó)企業(yè)有非常大的關(guān)系。

中國(guó)的很多細(xì)分行業(yè)的廠商，更加貼近于互聯(lián)網(wǎng)，Salesforce和Workday更貼近于ERP。那為什么在SaaS領(lǐng)域沒(méi)有去按直銷為主呢?因?yàn)镾aaS單一產(chǎn)品的客單價(jià)低，特別是在早期切入企業(yè)。

現(xiàn)在來(lái)看最多相差半年，一項(xiàng)新的技術(shù)出來(lái)的話，我們國(guó)內(nèi)最多晚個(gè)半年一定會(huì)趕上，所以在國(guó)際市場(chǎng)來(lái)講，技術(shù)整體而言不會(huì)有很大的差距。會(huì)使市場(chǎng)走的更快，目前的現(xiàn)狀就是SaaS廠商既要做產(chǎn)品，又要做營(yíng)銷、服務(wù)和市場(chǎng)。其實(shí)我們?cè)谡麄€(gè)架構(gòu)的設(shè)計(jì)上并沒(méi)有把單個(gè)組織完全隔離掉，我們?cè)诓渴鹉Ｊ缴?，讓很大型企業(yè)的一個(gè)重要部門就可以使用，假設(shè)我們跟一個(gè)云平臺(tái)廠商合作，它上面的有個(gè)二三十萬(wàn)家的企業(yè)，同時(shí)上線，我們可以把這二三十萬(wàn)家企業(yè)看成統(tǒng)一的大集團(tuán)。國(guó)外的廠商對(duì)我們中國(guó)企業(yè)來(lái)講一直沒(méi)有形成太大的壓力，在傳統(tǒng)的軟件廠商他們也只是做了一些大型的企業(yè)。

未來(lái)，我們?cè)诩夹g(shù)層面都會(huì)越來(lái)越同步。公司簡(jiǎn)介：理才網(wǎng)是一站式互聯(lián)網(wǎng)工作平臺(tái)，提供包括CRM、HR、OA和財(cái)務(wù)在內(nèi)的通用性應(yīng)用產(chǎn)品和多個(gè)行業(yè)的垂直產(chǎn)品，2016年11月，理才網(wǎng)完成B輪6億人民幣的融資。我們服務(wù)過(guò)程中，因?yàn)榭蛻羰前葱璨少?gòu)，也就是SaaS公司提供哪些功能、產(chǎn)品或服務(wù)，我再去采購(gòu)。我們自己的國(guó)內(nèi)產(chǎn)品投入要大得多，基本上產(chǎn)品經(jīng)理是國(guó)外產(chǎn)品的十倍，我們?cè)趹?yīng)用層面會(huì)超越國(guó)外的廠商，所以我們非?？春肧aaS的市場(chǎng)。

定制化是由專門的服務(wù)廠商來(lái)完成。最主要的問(wèn)題，并不是產(chǎn)品功能性的問(wèn)題，而是產(chǎn)品架構(gòu)的設(shè)計(jì)，它的靈活性，包括應(yīng)用的廣泛性還有平臺(tái)承載能力有突破的空間。

我們做了一些非常深度的調(diào)查，傳統(tǒng)的軟件廠商對(duì)于大企業(yè)來(lái)講都是做了一些非?；A(chǔ)的工作，往往只是組織、財(cái)務(wù)等。3月7號(hào)，「愛(ài)分析|iTalk」第20期邀請(qǐng)理才網(wǎng)創(chuàng)始人&CEO陳諫先生做客iTalk欄目，跟愛(ài)分析的讀者們進(jìn)行互動(dòng)交流，現(xiàn)將文字精華版整理如下：Q：中美SaaS行業(yè)對(duì)比，美國(guó)市場(chǎng)中Salesforce、Workday都發(fā)展很快，為什么中國(guó)SaaS企業(yè)發(fā)展速度要慢于美國(guó)市場(chǎng)?A：Salesforce和Workday客戶數(shù)并不是很多，這個(gè)跟他們的歷史背景有很大的關(guān)系。

所以我們?cè)谲浖r(shí)代，中國(guó)廠商與國(guó)外的廠商有比較大的差距，在SaaS領(lǐng)域，我們非常有機(jī)會(huì)來(lái)超越國(guó)外的廠商，這就是在于中國(guó)企業(yè)的特質(zhì)和我們中國(guó)人開發(fā)軟件的聰明腦袋決定的。在企業(yè)內(nèi)部通過(guò)合作伙伴，利用他們提供平臺(tái)，做了很多大量的二次開發(fā)，大量的定制化開發(fā)來(lái)進(jìn)行服務(wù)。所以我們?cè)谶@方面投入了大量的精力，我們可以看到，國(guó)際化的產(chǎn)品有兩三個(gè)產(chǎn)品就夠了。我們相信是在一些大企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化功能方面，他們做的確實(shí)比較到位，或者是通過(guò)很多定制化的手段能夠解決大批量流程、交互的問(wèn)題。在美國(guó)市場(chǎng)，只要你有一個(gè)好的產(chǎn)品，營(yíng)銷渠道基本上都通過(guò)共用的幾個(gè)大平臺(tái)，而且企業(yè)客戶都會(huì)在一個(gè)平臺(tái)上選擇產(chǎn)品。類似于騰訊、阿里這樣的平臺(tái)，只是這樣的平臺(tái)是開放性的。

因?yàn)榉咒N有一些便捷的地方。特別是大中型企業(yè)，他們根據(jù)自己的想法慢慢開發(fā)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)一直隨著產(chǎn)品來(lái)走。

大企業(yè)的管理模式基本上沒(méi)有太大區(qū)別，都按照既定的模式把產(chǎn)品做出來(lái)，基本上不會(huì)有很大的難點(diǎn)。其實(shí)我們可以看到，包括國(guó)外的Workday和Salesforce以及國(guó)內(nèi)比較優(yōu)秀的SaaS廠商，基本上都不接定制化的訂單。

因?yàn)閷?duì)于我們SaaS廠商來(lái)講，所有的在我們平臺(tái)中的用戶都是我們所要服務(wù)的對(duì)象，就要借鑒BAT是如何去服務(wù)超大群體用戶的方法。如果你的產(chǎn)品過(guò)關(guān)，你就可以在平臺(tái)上部署。

如果采取直銷的模式，就是通過(guò)幾次拜訪、現(xiàn)場(chǎng)的講標(biāo)、整個(gè)活動(dòng)的談判，成本是奇高的。首先是往往都銷售一些老客戶，不用接觸新客戶，客戶觸達(dá)成本是很低的。所以分銷的成本比大大低于直銷成本。我們也期待中國(guó)會(huì)出現(xiàn)這樣一些大的平臺(tái)，也就是大的交易市場(chǎng)。

為了降低成本，他們就去找一些分銷作為主要的營(yíng)銷模式。其次，因?yàn)榉咒N廠商跟企業(yè)做了很多年的服務(wù)，我們SaaS進(jìn)去之后，無(wú)非是在產(chǎn)品體系中間增加新的應(yīng)用和模式，甚至不需要現(xiàn)場(chǎng)的拜訪。

應(yīng)用層面因?yàn)槭侵袊?guó)企業(yè)的個(gè)性化導(dǎo)致我們不停去研究各種企業(yè)的管理模式。只要把你的產(chǎn)品做得非常優(yōu)秀，或者達(dá)到他們產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，就可以在上面實(shí)現(xiàn)銷售。

document.writeln('關(guān)注創(chuàng)業(yè)、電商、站長(zhǎng)，掃描A5創(chuàng)業(yè)網(wǎng)微信二維碼，定期抽大獎(jiǎng)。第一塊大客戶的需求，我們最容易解決的是管理系統(tǒng)。

像這些業(yè)務(wù)系統(tǒng)，還是要把應(yīng)用深入化、再加上細(xì)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化，是解決問(wèn)題的唯一出路。總體來(lái)講，因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)的管理現(xiàn)狀、需求的多樣性，沒(méi)有國(guó)外的廠商那么高的標(biāo)準(zhǔn)化程度，倒逼過(guò)來(lái)是SaaS廠商不停去研究各種各樣的企業(yè)管理模式和經(jīng)營(yíng)方法。嘉賓簡(jiǎn)介：理才網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO陳諫，中國(guó)E-HR領(lǐng)域奠基人，HR-SaaS第一人。第三C端的服務(wù)系統(tǒng)，比如餐飲企業(yè)里的訂餐，就是服務(wù)個(gè)人的企業(yè)這三塊。

十年前跟美國(guó)技術(shù)的差距在三年左右，五年前我們相差一年半左右。這塊在未來(lái)隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，其實(shí)我們競(jìng)爭(zhēng)的壓力會(huì)越來(lái)越小，從趨勢(shì)來(lái)講都是往互聯(lián)網(wǎng)的方向走。

Q：SaaS軟件企業(yè)如何服務(wù)大客戶的定制需求呢?A：我們把大客戶的需求分為三個(gè)部分的內(nèi)容，第一是管理，包括HR、財(cái)務(wù)、協(xié)同、標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)鏈還有客戶營(yíng)銷管理(CRM)。所以他能服務(wù)多大規(guī)模的企業(yè)，取決于你的應(yīng)用架構(gòu)的設(shè)計(jì)和平臺(tái)的承受能力。

比如說(shuō)在20多家廠商的產(chǎn)品都各有差異。但是在細(xì)節(jié)的處理上，對(duì)于個(gè)性化的要求方面來(lái)講，靈活程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如國(guó)內(nèi)廠商。