這是我們所理解的按需使用、每天按需采購(gòu)、每天按需服務(wù)這樣一個(gè)SaaS的形態(tài)，因?yàn)槟阗?gòu)買(mǎi)的不是一個(gè)整體解決方案，是我們單個(gè)的產(chǎn)品，而且SaaS服務(wù)是很散的點(diǎn)，分不同類(lèi)型來(lái)進(jìn)行單一采購(gòu)的。
比如說(shuō)中國(guó)古代，喝好壞知識(shí)分子要想發(fā)跡，喝好壞就一條上升通道：叫「學(xué)成文武藝，貨與帝王家」看過(guò)《大秦帝國(guó)》的都知道，就算是商鞅、張儀、范雎、李斯這樣縱橫天下的大才，早年跟錯(cuò)了人，一身才華也只能白瞎。人和知識(shí)，碗開(kāi)準(zhǔn)確說(shuō)是自己的認(rèn)知和技能，正在緊密地結(jié)合在一起，我們從向書(shū)本學(xué)習(xí)，進(jìn)化到了，向人學(xué)習(xí)的階段。
要在這里，水沖身稱(chēng)這件事偉大，估計(jì)要被揍，所以舍予兄我只敢列舉現(xiàn)象。大凡一個(gè)人成功之后，雞蛋人們眼中的他一定是光鮮亮麗，雞蛋最容易忽視的是創(chuàng)業(yè)維艱的一路篳路藍(lán)縷，從08年離開(kāi)央視，花了近10年時(shí)間，這個(gè)胖子硬趟出了一條路。因?yàn)樗麄冞@么多年就是在研究傳播和輿論情緒，發(fā)生僅此而已。(已解決)知識(shí)分子必須依賴(lài)的組織在這個(gè)時(shí)代，變化被證明可有可無(wú)。這算是內(nèi)容創(chuàng)業(yè)的終極模式，對(duì)健我想，今天的羅振宇老師已經(jīng)走到了這一步，他驗(yàn)證了自己內(nèi)心最早的公式。
為什么呢?因?yàn)檫@些專(zhuān)業(yè)的年輕媒體人，每天用他們對(duì)于紙媒傳播多年學(xué)習(xí)和研究出的技巧和文風(fēng)，每天去做新媒體，是高認(rèn)知?dú)⑷肓说驼J(rèn)知領(lǐng)域，很容易就能打開(kāi)局面。喝好壞知識(shí)分子的無(wú)用之學(xué)已經(jīng)被證明有用了。這種模式客單價(jià)很高，碗開(kāi)所以在企業(yè)來(lái)講，直銷(xiāo)和分銷(xiāo)，都能取得很好的效果。
所以我們?cè)诮^大部分廠(chǎng)商所提供的的產(chǎn)品，水沖身無(wú)論是在應(yīng)用的廣度、深度、靈活度、功能友好性，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)國(guó)外的SaaS廠(chǎng)商。這一塊我覺(jué)得是在國(guó)外做的相對(duì)比較成熟的地方，雞蛋所以我們國(guó)際化的產(chǎn)品和國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品，雞蛋應(yīng)該是差異性非常大，我們?cè)趪?guó)際面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越國(guó)內(nèi)的，因?yàn)榇蠹叶际菢?biāo)準(zhǔn)化的東西，那么關(guān)鍵就在于系統(tǒng)的承載能力。這些定制化要求，發(fā)生在SaaS這塊基本是比較少見(jiàn)的。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，變化是有不同的角色去挑選應(yīng)用。
他們?cè)贓RP領(lǐng)域滲透了很多年，有一些客戶(hù)資源。我覺(jué)得這是影響SaaS廠(chǎng)商發(fā)展速度的根本。
就是我們?cè)赟aaS的規(guī)范之間，一個(gè)小的閉環(huán)，我們就把他做成一個(gè)一個(gè)的應(yīng)用。我覺(jué)得另外一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是企業(yè)內(nèi)部的信息化團(tuán)隊(duì)，我們覺(jué)得他們沒(méi)有轉(zhuǎn)型，沒(méi)有容納SaaS的廠(chǎng)商，甚至自己在原有的產(chǎn)品技術(shù)上，自己去開(kāi)發(fā)了適合本身企業(yè)的應(yīng)用。SaaS廠(chǎng)商就專(zhuān)注于把產(chǎn)品做好，然后再平臺(tái)上作部署。 第二塊客戶(hù)的需求是難以解決的，比如說(shuō)在制造行業(yè)，分為流程制造和離散制造，而且每個(gè)制造的流程節(jié)點(diǎn)、工藝和方法都千差萬(wàn)別。
整個(gè)公司能發(fā)展起來(lái)跟跨國(guó)企業(yè)有非常大的關(guān)系。中國(guó)的很多細(xì)分行業(yè)的廠(chǎng)商，更加貼近于互聯(lián)網(wǎng)，Salesforce和Workday更貼近于ERP。那為什么在SaaS領(lǐng)域沒(méi)有去按直銷(xiāo)為主呢?因?yàn)镾aaS單一產(chǎn)品的客單價(jià)低，特別是在早期切入企業(yè)。現(xiàn)在來(lái)看最多相差半年，一項(xiàng)新的技術(shù)出來(lái)的話(huà)，我們國(guó)內(nèi)最多晚個(gè)半年一定會(huì)趕上，所以在國(guó)際市場(chǎng)來(lái)講，技術(shù)整體而言不會(huì)有很大的差距。
會(huì)使市場(chǎng)走的更快，目前的現(xiàn)狀就是SaaS廠(chǎng)商既要做產(chǎn)品，又要做營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)和市場(chǎng)。其實(shí)我們?cè)谡麄€(gè)架構(gòu)的設(shè)計(jì)上并沒(méi)有把單個(gè)組織完全隔離掉，我們?cè)诓渴鹉Ｊ缴?，讓很大型企業(yè)的一個(gè)重要部門(mén)就可以使用，假設(shè)我們跟一個(gè)云平臺(tái)廠(chǎng)商合作，它上面的有個(gè)二三十萬(wàn)家的企業(yè)，同時(shí)上線(xiàn)，我們可以把這二三十萬(wàn)家企業(yè)看成統(tǒng)一的大集團(tuán)。
國(guó)外的廠(chǎng)商對(duì)我們中國(guó)企業(yè)來(lái)講一直沒(méi)有形成太大的壓力，在傳統(tǒng)的軟件廠(chǎng)商他們也只是做了一些大型的企業(yè)。未來(lái)，我們?cè)诩夹g(shù)層面都會(huì)越來(lái)越同步。
公司簡(jiǎn)介：理才網(wǎng)是一站式互聯(lián)網(wǎng)工作平臺(tái)，提供包括CRM、HR、OA和財(cái)務(wù)在內(nèi)的通用性應(yīng)用產(chǎn)品和多個(gè)行業(yè)的垂直產(chǎn)品，2016年11月，理才網(wǎng)完成B輪6億人民幣的融資。我們服務(wù)過(guò)程中，因?yàn)榭蛻?hù)是按需采購(gòu)，也就是SaaS公司提供哪些功能、產(chǎn)品或服務(wù)，我再去采購(gòu)。我們自己的國(guó)內(nèi)產(chǎn)品投入要大得多，基本上產(chǎn)品經(jīng)理是國(guó)外產(chǎn)品的十倍，我們?cè)趹?yīng)用層面會(huì)超越國(guó)外的廠(chǎng)商，所以我們非?？春肧aaS的市場(chǎng)。定制化是由專(zhuān)門(mén)的服務(wù)廠(chǎng)商來(lái)完成。最主要的問(wèn)題，并不是產(chǎn)品功能性的問(wèn)題，而是產(chǎn)品架構(gòu)的設(shè)計(jì)，它的靈活性，包括應(yīng)用的廣泛性還有平臺(tái)承載能力有突破的空間。我們做了一些非常深度的調(diào)查，傳統(tǒng)的軟件廠(chǎng)商對(duì)于大企業(yè)來(lái)講都是做了一些非?；A(chǔ)的工作，往往只是組織、財(cái)務(wù)等。
3月7號(hào)，「愛(ài)分析|iTalk」第20期邀請(qǐng)理才網(wǎng)創(chuàng)始人&CEO陳諫先生做客iTalk欄目，跟愛(ài)分析的讀者們進(jìn)行互動(dòng)交流，現(xiàn)將文字精華版整理如下：Q：中美SaaS行業(yè)對(duì)比，美國(guó)市場(chǎng)中Salesforce、Workday都發(fā)展很快，為什么中國(guó)SaaS企業(yè)發(fā)展速度要慢于美國(guó)市場(chǎng)?A：Salesforce和Workday客戶(hù)數(shù)并不是很多，這個(gè)跟他們的歷史背景有很大的關(guān)系。所以我們?cè)谲浖r(shí)代，中國(guó)廠(chǎng)商與國(guó)外的廠(chǎng)商有比較大的差距，在SaaS領(lǐng)域，我們非常有機(jī)會(huì)來(lái)超越國(guó)外的廠(chǎng)商，這就是在于中國(guó)企業(yè)的特質(zhì)和我們中國(guó)人開(kāi)發(fā)軟件的聰明腦袋決定的。
在企業(yè)內(nèi)部通過(guò)合作伙伴，利用他們提供平臺(tái)，做了很多大量的二次開(kāi)發(fā)，大量的定制化開(kāi)發(fā)來(lái)進(jìn)行服務(wù)。所以我們?cè)谶@方面投入了大量的精力，我們可以看到，國(guó)際化的產(chǎn)品有兩三個(gè)產(chǎn)品就夠了。
我們相信是在一些大企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化功能方面，他們做的確實(shí)比較到位，或者是通過(guò)很多定制化的手段能夠解決大批量流程、交互的問(wèn)題。在美國(guó)市場(chǎng)，只要你有一個(gè)好的產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)渠道基本上都通過(guò)共用的幾個(gè)大平臺(tái)，而且企業(yè)客戶(hù)都會(huì)在一個(gè)平臺(tái)上選擇產(chǎn)品。
類(lèi)似于騰訊、阿里這樣的平臺(tái)，只是這樣的平臺(tái)是開(kāi)放性的。因?yàn)榉咒N(xiāo)有一些便捷的地方。特別是大中型企業(yè)，他們根據(jù)自己的想法慢慢開(kāi)發(fā)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)一直隨著產(chǎn)品來(lái)走。大企業(yè)的管理模式基本上沒(méi)有太大區(qū)別，都按照既定的模式把產(chǎn)品做出來(lái)，基本上不會(huì)有很大的難點(diǎn)。
其實(shí)我們可以看到，包括國(guó)外的Workday和Salesforce以及國(guó)內(nèi)比較優(yōu)秀的SaaS廠(chǎng)商，基本上都不接定制化的訂單。因?yàn)閷?duì)于我們SaaS廠(chǎng)商來(lái)講，所有的在我們平臺(tái)中的用戶(hù)都是我們所要服務(wù)的對(duì)象，就要借鑒BAT是如何去服務(wù)超大群體用戶(hù)的方法。
如果你的產(chǎn)品過(guò)關(guān)，你就可以在平臺(tái)上部署。如果采取直銷(xiāo)的模式，就是通過(guò)幾次拜訪(fǎng)、現(xiàn)場(chǎng)的講標(biāo)、整個(gè)活動(dòng)的談判，成本是奇高的。
首先是往往都銷(xiāo)售一些老客戶(hù)，不用接觸新客戶(hù)，客戶(hù)觸達(dá)成本是很低的。所以分銷(xiāo)的成本比大大低于直銷(xiāo)成本。
我們也期待中國(guó)會(huì)出現(xiàn)這樣一些大的平臺(tái)，也就是大的交易市場(chǎng)。為了降低成本，他們就去找一些分銷(xiāo)作為主要的營(yíng)銷(xiāo)模式。其次，因?yàn)榉咒N(xiāo)廠(chǎng)商跟企業(yè)做了很多年的服務(wù)，我們SaaS進(jìn)去之后，無(wú)非是在產(chǎn)品體系中間增加新的應(yīng)用和模式，甚至不需要現(xiàn)場(chǎng)的拜訪(fǎng)。應(yīng)用層面因?yàn)槭侵袊?guó)企業(yè)的個(gè)性化導(dǎo)致我們不停去研究各種企業(yè)的管理模式。
只要把你的產(chǎn)品做得非常優(yōu)秀，或者達(dá)到他們產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，就可以在上面實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。document.writeln('關(guān)注創(chuàng)業(yè)、電商、站長(zhǎng)，掃描A5創(chuàng)業(yè)網(wǎng)微信二維碼，定期抽大獎(jiǎng)。
第一塊大客戶(hù)的需求，我們最容易解決的是管理系統(tǒng)。像這些業(yè)務(wù)系統(tǒng)，還是要把應(yīng)用深入化、再加上細(xì)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化，是解決問(wèn)題的唯一出路。
總體來(lái)講，因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)的管理現(xiàn)狀、需求的多樣性，沒(méi)有國(guó)外的廠(chǎng)商那么高的標(biāo)準(zhǔn)化程度，倒逼過(guò)來(lái)是SaaS廠(chǎng)商不停去研究各種各樣的企業(yè)管理模式和經(jīng)營(yíng)方法。嘉賓簡(jiǎn)介：理才網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO陳諫，中國(guó)E-HR領(lǐng)域奠基人，HR-SaaS第一人。
