不是因為我們企業(yè)大了，支持人才多了，而是知道了什么戰(zhàn)略。

教育領(lǐng)域關(guān)閉的數(shù)量為100家;汽車交通領(lǐng)域和游戲領(lǐng)域都為84家;金融領(lǐng)域共計66家關(guān)閉;工具軟件65家，支持旅游51家，支持廣告營銷40家;硬件40家;醫(yī)療健康37家;房產(chǎn)服務(wù)36家;體育27家;物流24家。據(jù)鈦媒體TMTbase全球數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計，支持過去五年，支持也就是中國移動大潮蓬勃發(fā)展從種子到成熟的五年，共有1398家公司徹底關(guān)閉(徹底死亡)，占已收錄創(chuàng)業(yè)公司總數(shù)的3.12%，還有數(shù)千家公司在死亡線上掙扎。

(各領(lǐng)域關(guān)閉名單詳見報告第四部分)如果把時間播回到三年前，支持電子商務(wù)、支持O2O、社交、企業(yè)服務(wù)都正是資本的新寵，經(jīng)歷了36個月的“補貼——燒錢——數(shù)據(jù)——融資”循環(huán)，卡位已經(jīng)基本形成，市場最終只容得下頭部的幾家公司。document.writeln('關(guān)注創(chuàng)業(yè)、支持電商、站長，掃描A5創(chuàng)業(yè)網(wǎng)微信二維碼，定期抽大獎。同時根據(jù)鈦媒體TMTBase全球數(shù)據(jù)庫，支持在鈦媒體Pro專業(yè)版之前發(fā)布的《中國TMT一級市場創(chuàng)投白皮書》中，支持我們已經(jīng)披露了一項統(tǒng)計，2016年，資本市場投資規(guī)模同比大幅度上升，增長超過42%，達(dá)到9054.47億美元;與之相反的是投資數(shù)量的大幅下滑也超過40%，這意味著市場總供應(yīng)資金量在增長，但早期投資已在放緩。我們還結(jié)合技術(shù)手段、支持公開信息、支持企業(yè)APP更新、企業(yè)微信公眾號更新、企業(yè)官方網(wǎng)站更新及工作電話確認(rèn)這五個緯度進行判斷，同時滿足所有緯度則判定項目為“已關(guān)閉”的，我們才稱之為“徹底關(guān)閉”。根據(jù)這一標(biāo)準(zhǔn)，支持在2016年一年內(nèi)確認(rèn)徹底關(guān)閉的項目共有34家，支持分布在13個行業(yè)，這些項目成立時間跨度較大，最早成立于2006年，最年輕的項目不足一年便關(guān)停。

這一年，支持內(nèi)容創(chuàng)業(yè)春潮乍現(xiàn)、“千播大戰(zhàn)”捧紅無數(shù)素人;接過共享經(jīng)濟的接力棒，共享單車一次次刷新融資速度。鈦媒體集團旗下科技投行“潛在投資”，支持經(jīng)過對中國創(chuàng)投市場創(chuàng)業(yè)數(shù)據(jù)的梳理，支持對主流投資機構(gòu)及創(chuàng)業(yè)項目的深度走訪，利用取樣分析，數(shù)據(jù)綜合分類，深度面訪，多維度比對等手段制作完成了這份沉重的《2016-2017追因中國創(chuàng)投“死亡名單”》報告。哪40家?最愿意擁抱互聯(lián)網(wǎng)，支持擁抱電子商務(wù)的那40家。

不論是交易型還是服務(wù)型的B2B，支持它都是一個比2C，比消費端頻率要低的東西，這是B2B的第二個本質(zhì)。“判得準(zhǔn)”是什么?知道蘋果、支持糖多少錢一噸，依靠SaaS、了解抵押物的價值;“看得住”，就是保證貨權(quán)得在你的手里面。拍賣，支持團購，中遠(yuǎn)期，三件事的核心是聚，聚是B2B最大價值所在。支持省錢也不是和中小企業(yè)核心的賣點。

用戶畫像怎么能知道一個企業(yè)的關(guān)鍵決策人是老板的小三這種問題呢?所以地推是必須的。要么守衛(wèi)大棒子守著，要么海上漂著;“賣得掉”就是要確保最后貨不會砸在手里，我們能夠迅速賣得掉。

但支付寶從第一天開始就是可進可退的，因為它的會員等級就是信用等級。如果覺得今天的內(nèi)容有點多，那么就主要記住第一條和這一條。為什么要設(shè)置這樣的賬戶，因為這兩者的需求是不一樣的，而這一點也是阿里從實踐中總結(jié)出來的。所以我們說B2B很殘酷，你進入一個行業(yè)的時候，是加速這個行業(yè)的去庫存、去產(chǎn)能，而絕對不可能做到讓每個企業(yè)都活下來。

人類絕大部分的貿(mào)易行為都是中遠(yuǎn)期行為。我們在設(shè)計2B產(chǎn)品的時候一定要清楚，絕對不要以為你的產(chǎn)品是給企業(yè)用的，你要問的問題應(yīng)該是，這個產(chǎn)品是給企業(yè)中的誰用的，哪一個崗位用的。第二種方法，“白手套體系”，就是分層報價，和沃爾瑪談與和個體戶談，價格不能一樣。我們進來之后告訴他們，我們改變你的運輸方式的同時以更低的利率給你提供貸款。

信息流就是通過信息不對稱可以賺到多少錢，資金流就是通過墊資等方式獲得的資金成本收益，還有物流。那怎么解決從手動到半自動和全自動的問題?最重要的是要設(shè)置好對地推人員的激勵制度。

子母賬戶一開始或許只是阿里為了提高續(xù)費率的一個方法，但老板后來的確發(fā)現(xiàn)它很好用，因此不斷提出新的需求，比如希望這個賬戶能夠防止業(yè)務(wù)員帶走客戶或者公司信息。阿里巴巴B2B最先分類分級，同時做到特權(quán)特價，但當(dāng)時沒有考慮出力問題。

相反，成功的B2B企業(yè)，肯定是在為企業(yè)中的人提供服務(wù)。為什么說做B2B苦逼2B?因為我們聽到的多數(shù)融資的故事，資本的故事，通常都是2C、是面向消費者的狂歡，但B2B卻是在幕后的，它不是每個消費者都每天接觸到，也不是天天在街上能夠看到，更不用說做B2B本身就是一件很難的事兒。和2C不同，2B的特點是多賬戶，多決策;2B業(yè)務(wù)一定要做好分類分級。以社區(qū)、資訊等方法創(chuàng)造高頻服務(wù)黏住企業(yè)，馬云很早就想清楚了這個事兒。讓天下沒有難做的生意，就是一定要想辦法服務(wù)中小企業(yè)。比如盛景網(wǎng)聯(lián)，它之所以能夠成功，肯定是因為它在設(shè)計每一堂課，每一個內(nèi)容之前，首先想的是企業(yè)當(dāng)中哪一個人適合來聽這門課，而不僅僅是在想哪一類企業(yè)最適合B2B，不要停留在企業(yè)對企業(yè)，而更多應(yīng)該是企業(yè)家對企業(yè)家，商人對商人，這是我們說的第一點。

即便是最小單位的B，夫妻老婆店，也是兩人決策，兩個人也有不同分工。B2B的五大本質(zhì)今天首先跟大家分享的是B2B的五大本質(zhì)問題。

某些企業(yè)對化學(xué)試劑的需求，不太關(guān)注省和快，但必須要求種類多，也要求質(zhì)量好，否則質(zhì)量不好，發(fā)生爆炸怎么辦?同一個行業(yè)的兩類企業(yè)需求往往也不一樣，因為他們背后的商人需求不同。只有有信用期交易，都是含金融的。

雖然如此，也不能沒有網(wǎng)上價格，否則無法實現(xiàn)自動交易，B2B就回到了簡單的信息服務(wù)，交易雙方得在網(wǎng)上聊天、見面，效率很低。不但如此，只要你貨在倉庫，我還可以給你墊資，先借給你相當(dāng)于商品價值50%的資金。

不要和中小企業(yè)談快的問題，因為他們有的是時間，但他們往往資金少，而且最缺是商機。沃爾瑪這樣的企業(yè)，包括比較有規(guī)模的阿里巴巴這樣的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，他一定有年度計劃，還有三年戰(zhàn)略，但你千萬不要跟中小企業(yè)談三年戰(zhàn)略，很多的老板是這周決定下個禮拜，這個月決定下個月。我建議每個公司要設(shè)置這樣一個手動、半自動、全自動的客戶比例指標(biāo)，并且觀察它的變化。2C是有分級的，淘寶的買家賣家都有分級，皇冠買家、三鉆買家、五顆心賣家……等等。

2B與2C最大的不同點在于，前者是多人決策，多人使用。B2B和B2C的區(qū)別在哪?有五大方面。

所以你要做的是在保證擁有甘蔗貨權(quán)的前提下，參考甘蔗在榨糖中的成本占比給他貸款，如此一來，你既給他貸了款，但實際上也是替他收了甘蔗，這樣就是參與了糖廠和它上游這兩個環(huán)。什么叫屌絲享受VIP待遇?以前只有有錢人可以坐著奔馳去機場，但今天，草根可以叫一輛奔馳專車，以自己承受得起的價格去機場。

當(dāng)然反過來說，阿里的中小企業(yè)金融離開交易也做不起來。股票跌去九成都沒找過我，那什么時候馬云半夜打電話找我?就是因為有一次我們把一個商人社區(qū)的入口撤銷，換成賣錢的廣告位了。

很多B2B企業(yè)的硬傷就在于它想的只是為企業(yè)做服務(wù)，而不是為企業(yè)中某一個人做的服務(wù)。這就是可進可退，再強有力的背景，不做貢獻就不捧著你。因為這全部的企業(yè)拿了你有效的B2B武器又自相殘殺，日子還是不好過。真撮合，走錢走票，能夠帶來真實客戶(銀行賬戶和發(fā)票抬頭)，獲取真實交易數(shù)量和交易價格。

所以，傳統(tǒng)上的交易，我要為沒賣掉的商品付錢，而且賣的越慢成本越高。這樣我們就打破了當(dāng)?shù)刭Q(mào)易公司的壟斷，因為傳統(tǒng)的貿(mào)易公司基本上都是在靠資金流，提供高利貸等方式賺錢。

了解這一點非常關(guān)鍵，因為我們后面再講為什么B2B要多賬戶等問題，就是因為這個首要本質(zhì)。尊重客戶屬性，增強客戶粘性，這十個方面，1，10最重要。

互聯(lián)網(wǎng)B2C是什么?就是盡可能讓屌絲能夠享受VIP待遇，任何一個B2C企業(yè)，只要能做到這一點都算成功了。B2B和B2C雖然有各種區(qū)別，但是有一點卻一樣。