但超會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)生氣勃勃的景象，知否重以及紛至沓來(lái)的媒體報(bào)道，在這樣氛圍的驅(qū)使下，人們反倒更加認(rèn)同niconico仍然在網(wǎng)絡(luò)文化中占有一席之地。

一)喜茶、讓全人都奈雪的茶、1點(diǎn)點(diǎn)奶茶消費(fèi)升級(jí)我覺(jué)得更多要關(guān)注的是消費(fèi)人群和消費(fèi)行為習(xí)慣，而不是消費(fèi)水平本身。比如之前提到的視頻社交是否還有新產(chǎn)品出現(xiàn)?比如短視頻領(lǐng)域是否還有新的玩法和機(jī)會(huì)?比如各種視頻節(jié)目是否還有出現(xiàn)大IP的可能?我總和人講，光明未來(lái)三年以?xún)?nèi)，光明整個(gè)電視行業(yè)都會(huì)以驚人的速度萎縮。

所以，膜人橫向?qū)Ρ认?，便利店就是線(xiàn)下版本的手機(jī)(或APPStore)，那么假設(shè)未來(lái)幾年是屬于消費(fèi)升級(jí)和品牌崛起的，誰(shuí)能把握住終端，自然就能把控產(chǎn)品。KTV除了背靠友寶的友唱，知否重還有背靠唱吧的咪噠，等等很多家。但反過(guò)來(lái)，讓全人都由于經(jīng)濟(jì)水平發(fā)展的差異性，在國(guó)內(nèi)無(wú)印良品發(fā)展出了一條獨(dú)特的品牌道路，這就是很有意思的地方。光明所以我認(rèn)為知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越像教育的方向轉(zhuǎn)移。四)千聊、膜人荔枝微課、一塊聽(tīng)聽(tīng)知識(shí)付費(fèi)解決的是焦慮感，這應(yīng)該是可以下個(gè)定論了。

所以，知否重從這里來(lái)看，知否重大平臺(tái)的機(jī)會(huì)已經(jīng)很少，但凡有平臺(tái)級(jí)機(jī)會(huì)的產(chǎn)品出現(xiàn)就更容易成為風(fēng)口，而容易做的、容易被發(fā)現(xiàn)的平臺(tái)大都沒(méi)有機(jī)會(huì)了，后續(xù)會(huì)出現(xiàn)的可能會(huì)是很多二手類(lèi)型的平臺(tái)、或非標(biāo)品的平臺(tái)。(而且但凡追求體驗(yàn)，讓全人都就一定不是剛需，大家可以自行理解下這句話(huà)。做B2B，光明不能兩頭都是大企業(yè)，光明因?yàn)檫@樣的話(huà)你根本做不了什么：寶鋼把鋼賣(mài)給江南造船廠，跟找鋼網(wǎng)有半毛錢(qián)的關(guān)系?最理想的B2B，是你的上游產(chǎn)品或者服務(wù)提供方和你的下游都是中小企業(yè)，這樣你才是最幸福的，當(dāng)然這也是最難的。

由此可見(jiàn)，膜人即便互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)零售的多快好省追求也沒(méi)改變，且需要取舍。B2B本質(zhì)就是低頻，知否重怎么去應(yīng)對(duì)這個(gè)本質(zhì)?就是要在低頻的交易以外創(chuàng)造高頻的服務(wù)。為什么我敢貸款，讓全人都因?yàn)槟愕陌遄釉谖业拇?，風(fēng)險(xiǎn)鎖定了。出錢(qián)和出力都很重要，光明這就像打游戲，你沒(méi)錢(qián)買(mǎi)道具，所以每天打十小時(shí)，但也允許別人花1000塊買(mǎi)把刀，一下子增強(qiáng)實(shí)力，這都挺公平。

正是因?yàn)槠髽I(yè)的多人決策特點(diǎn)，所以做B2B產(chǎn)品，就要首先考慮有沒(méi)有設(shè)立“多賬戶(hù)體系”。但計(jì)劃無(wú)論大小，畢竟是有計(jì)劃，這是和C最大的區(qū)別。

問(wèn)題二：B2B地推的三把槍、四個(gè)率B2B要地推，交易、服務(wù)型都是如此，這是由B2B的多人決策特點(diǎn)所決定的。我說(shuō)，我們只能幫助他們先富起來(lái)，讓他們活下來(lái)。為了撮合而撮合不但沒(méi)有意義，通常還會(huì)付出額外代價(jià)。歸根結(jié)底，做B2B一定要考慮金融問(wèn)題。

中小企業(yè)的交易和金融是天生一對(duì)的。子母賬戶(hù)以外，我們又發(fā)現(xiàn)企業(yè)還需要平行賬號(hào)。在這個(gè)例子中，我們沒(méi)有賺的是資金流的錢(qián)，因?yàn)槲覀兘o這些上游企業(yè)的貸款利率都很低，但我們通過(guò)運(yùn)輸成本的較低賺到了物流的錢(qián)。SaaS鼻祖，美國(guó)的salesforce賣(mài)的就是商機(jī)，幫助中小企業(yè)提高商機(jī)的轉(zhuǎn)換能力。

信用等級(jí)一定是動(dòng)態(tài)的，芝麻信用是可升可降的。以上四個(gè)率做到了，營(yíng)業(yè)收入和交易額是自然的結(jié)果。

互聯(lián)網(wǎng)可以對(duì)此進(jìn)行這樣的顛覆：在煙臺(tái)包下一個(gè)冷庫(kù)，然后對(duì)商品企業(yè)說(shuō)，你商品入倉(cāng)，放在這里多少天我也不收費(fèi)，但出倉(cāng)交易成功再收交易費(fèi)。運(yùn)輸速度變慢了，但是我們?cè)谥虚g解決了其他問(wèn)題：原來(lái)這個(gè)行業(yè)的上游特別缺錢(qián)，而且銀行一般不敢貸款。

尊敬的彭院長(zhǎng)!各位盛景網(wǎng)聯(lián)的朋友大家下午好： 我經(jīng)常說(shuō)，做B2B就是要有苦逼的心態(tài)，2B的精神，在時(shí)代的春天做很牛逼的事。阿里巴巴的創(chuàng)新在于，先不談錢(qián)，我給你的是特權(quán)，要你的是為平臺(tái)出力。只有大企業(yè)才會(huì)關(guān)注省錢(qián)，才能省出利潤(rùn)。誰(shuí)的綜合評(píng)級(jí)分?jǐn)?shù)越高，越能夠獲得推薦。如何讓客戶(hù)去升級(jí)打怪，那就要告訴客戶(hù)出力比出錢(qián)重要。談B2B的本質(zhì)，實(shí)際上就是看它和B2C的本質(zhì)區(qū)別。

交易費(fèi)怎么收?蘋(píng)果從入倉(cāng)到出倉(cāng)的行業(yè)平均天數(shù)是在冷庫(kù)放60天，那我們規(guī)定，交易成功，我只收你相當(dāng)于30天倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)的錢(qián)。產(chǎn)品或服務(wù)是否具有強(qiáng)粘性，難以替代，關(guān)鍵取決于滲透率高低，一旦形成高滲透率，這個(gè)客戶(hù)就很難切換了。

但我們通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)流程的梳理，就可以知道哪些地方的成本和價(jià)格對(duì)應(yīng)關(guān)系，如此就可以在別人收費(fèi)的地方提供免費(fèi)，突破壁壘，同時(shí)獲得新的盈利方式。分級(jí)不是內(nèi)部的事兒，是要像淘寶一樣，要做顯性分級(jí)，讓客戶(hù)知道，打明顯標(biāo)簽。

B2C互聯(lián)網(wǎng)是這樣，B2B也是一樣。怎么讓企業(yè)給你出力?把自己想干的事兒，讓客戶(hù)幫你干。

剛才我們講的蘋(píng)果、桉板的例子，并不是供應(yīng)鏈金融，但是我把貨控住了，我做的是貨金融。什么樣的B2B是成功的?絕對(duì)不是那種幫助所有行業(yè)企業(yè)的，你做不到。C不一樣，使用、決策、買(mǎi)單是同一人。于是阿里就增加了賬戶(hù)功能，使得母賬號(hào)可以把所有子賬號(hào)信息歸集，業(yè)務(wù)員走了客戶(hù)不走;再后來(lái)，母賬號(hào)有了產(chǎn)品報(bào)價(jià)審批功能。

我就放那兒了，9個(gè)月沒(méi)用，后來(lái)他們給我打電話(huà)，說(shuō)你一次也沒(méi)飛過(guò)，要是未來(lái)三個(gè)月不飛，你就降為金卡了。這樣，老板就可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員是否及時(shí)使用了阿里的賬戶(hù)，而業(yè)務(wù)員也因此變得更加積極使用阿里的賬戶(hù)。

要讓手動(dòng)地推的業(yè)務(wù)員能夠分享他拉來(lái)客戶(hù)終生所產(chǎn)生的利潤(rùn)，只有這樣，地推人員才有動(dòng)力去推動(dòng)客戶(hù)轉(zhuǎn)向半自動(dòng)、全自動(dòng)交易。不過(guò)傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)特權(quán)理解不夠，過(guò)于喜歡談錢(qián)。

例子簡(jiǎn)單，但它足以說(shuō)明在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，你用一個(gè)組織，用一個(gè)企業(yè)去黏住另一個(gè)企業(yè)是不可能的。 01B2B是BusinesstoBusiness(企業(yè)對(duì)企業(yè))+BusinesmantoBusinessman(商人對(duì)商人)B2B首要本質(zhì)是，它不是簡(jiǎn)單的企業(yè)對(duì)企業(yè)，而是企業(yè)對(duì)企業(yè)加上商人對(duì)商人。

計(jì)劃這里面有什么規(guī)律呢?據(jù)我觀察，就是企業(yè)越小計(jì)劃越差，計(jì)劃越短，企業(yè)越大，計(jì)劃越長(zhǎng)。C很簡(jiǎn)單，在淘寶也好，京東也好，基本上是現(xiàn)款現(xiàn)貨，最多現(xiàn)在給你打個(gè)白條，跟你談一點(diǎn)消費(fèi)金融，而且使用消費(fèi)金融的人實(shí)際上比例很少。但無(wú)論是代理加盟還是直銷(xiāo)，都需要地推，都需要建設(shè)地推隊(duì)伍，管理地推質(zhì)量。供應(yīng)鏈金融要至少涉及兩個(gè)交易環(huán)節(jié)，要有兩個(gè)交易場(chǎng)景。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的B2B交易，要想辦法把這個(gè)三個(gè)流的成本重新算清楚。因?yàn)檫@三樣?xùn)|西都是高頻的，是可以黏住人的，為什么它們能黏住人?因?yàn)楹徒灰资枪拘袨椴煌?，社區(qū)、資訊和工具，都是商人的行為。

一定要做金融，怎么做?只有兩種做法。哪40家?最愿意擁抱互聯(lián)網(wǎng)，擁抱電子商務(wù)的那40家。

不論是交易型還是服務(wù)型的B2B，它都是一個(gè)比2C，比消費(fèi)端頻率要低的東西，這是B2B的第二個(gè)本質(zhì)。“判得準(zhǔn)”是什么?知道蘋(píng)果、糖多少錢(qián)一噸，依靠SaaS、了解抵押物的價(jià)值;“看得住”，就是保證貨權(quán)得在你的手里面。