?，嶴EO小編結(jié)合這么多年從SEO小白一步步走到現(xiàn)在所經(jīng)歷的種種，馬蓉整理出七個(gè)最容易忽視但是最常見的知識(shí)誤區(qū)，有則改之無則加勉。
創(chuàng)業(yè)早期，談離你沒有資格補(bǔ)短板，先要拼長板，今天任何一個(gè)好的商業(yè)想法，其實(shí)是上百個(gè)公司在搞。在美團(tuán)和餓了么的競爭中，婚事后王餓了么比美團(tuán)早三年做外賣，所以美團(tuán)一開始追不上餓了么。
但這只是表象，寶強(qiáng)背后往往有行業(yè)發(fā)展的邏輯作為支撐，很重要的一個(gè)標(biāo)志就是：20%的滲透率?？恳苿?dòng)辦公系統(tǒng)來管理幾千個(gè)培訓(xùn)、說還招聘、管理。比如優(yōu)惠券和團(tuán)購切的是同樣一批市場，馬蓉商戶和用戶群是一模一樣的，馬蓉優(yōu)惠券切的線下交易，切的點(diǎn)非常少，從每一筆線下交易大概切一到兩個(gè)點(diǎn)，團(tuán)購切五到十個(gè)點(diǎn)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，談離中國和美國的創(chuàng)業(yè)幾乎同步，因此某個(gè)商業(yè)模式到底成不成立，都還尚未驗(yàn)證過。如果你的對(duì)手在同樣一筆交易，婚事后王比你多切十倍以上的點(diǎn)，那你根本沒法防守。
如果不是這樣的節(jié)奏，寶強(qiáng)創(chuàng)業(yè)肯定不是在一個(gè)風(fēng)口上。四、說還看風(fēng)口、不看規(guī)律當(dāng)然，很多人都說我愿意賭風(fēng)口，其實(shí)真正的風(fēng)口往往是規(guī)律。舉個(gè)例子，馬蓉在網(wǎng)易云音樂站內(nèi)有一個(gè)用戶自發(fā)創(chuàng)建的“震撼心靈的史詩音樂”這個(gè)UGC創(chuàng)作的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容最初就是在評(píng)論區(qū)被發(fā)現(xiàn)的。
網(wǎng)易云音樂，談離樂評(píng)+用戶+歌曲名的文案呈現(xiàn)方式，能在最短時(shí)間里勾起人的回憶，或挑撥其某種情緒，拍照轉(zhuǎn)發(fā)也只是順手的事。3月20日，婚事后王網(wǎng)易云音樂發(fā)起“樂評(píng)專列：看見音樂的力量”活動(dòng)，承包了一輛車，和一個(gè)地鐵站，宣布將持續(xù)投放一個(gè)月的精選樂評(píng)。 這一句句讓人駐足的文案，寶強(qiáng)均來自網(wǎng)易云音樂的樂評(píng)。新榜：說還網(wǎng)易云音樂在選取歌曲評(píng)論做廣告投放時(shí)，說還有征求評(píng)論用戶本人同意嗎?網(wǎng)易云音樂：在活動(dòng)之前，我們都和評(píng)論用戶有過私信溝通，在傳播這些評(píng)論的時(shí)候，也都帶上了用戶ID。
其實(shí)同樣具有UGC優(yōu)勢的還有豆瓣，豆瓣電影的評(píng)論區(qū)一直是一大看點(diǎn)，但豆瓣投放出來的地鐵海報(bào)沒能結(jié)合這一點(diǎn)，文案十分平淡，甚至有點(diǎn)過于“文青”，讓人難以理解。新榜：以往很多品牌選擇地鐵投放，都會(huì)側(cè)重“北上廣”這三個(gè)城市，網(wǎng)易云音樂為何選擇杭州?網(wǎng)易云音樂：杭州近段時(shí)間的發(fā)展比較快，尤其是在G20峰會(huì)以后，也進(jìn)入了準(zhǔn)一線城市的行列，從城市規(guī)模、人群來說，都能滿足需求爆炸性的傳播需求。
網(wǎng)易云音樂：最終投放85條內(nèi)容，從4億條樂評(píng)中挑選而出據(jù)網(wǎng)易云音樂推文介紹，這次地鐵海報(bào)上的85條評(píng)論，均來自網(wǎng)易云音樂點(diǎn)贊數(shù)最高的5000條優(yōu)質(zhì)樂評(píng)，經(jīng)過層層篩選，最終映入乘客眼簾。為何網(wǎng)易云音樂這一次能引起如此強(qiáng)烈的共鳴?1.UGC模式呈現(xiàn)，容易引發(fā)共鳴網(wǎng)易云音樂的樂評(píng)一直都“獨(dú)具匠心”，有時(shí)候，大量優(yōu)質(zhì)評(píng)論所帶來的慰藉感甚至大過歌曲本身。當(dāng)然，這也是我們未來在營銷方面會(huì)繼續(xù)著力的一個(gè)方向。新榜：這是網(wǎng)易云音樂第一次做地推嗎?之前的效果如何?網(wǎng)易云音樂：之前我們也有過多次地推活動(dòng)，比較大的在2014-2015年有一個(gè)“音樂加油站”的地鐵站活動(dòng)。
當(dāng)人們看到這些用戶評(píng)論，就像看到一個(gè)普通人，在同你聊他樸素簡單，卻絕對(duì)真實(shí)的生活，而不是高談闊論那遙不可及英雄夢(mèng)想。——網(wǎng)易云音樂用戶@月海浪花在陳奕迅《十年》歌曲下方的評(píng)論 “網(wǎng)易紅”為何能刷屏?毫無疑問，網(wǎng)易云音樂這一次的文案推廣很成功。——豆瓣用戶曲非煙在《一生所愛》下方的短評(píng)“我們終于失敗了”這是我聽過最浪漫的情話——豆瓣用戶琦殿在《甜蜜蜜》下方的短評(píng)2.文藝清新，兼具情懷對(duì)于地鐵上的“低頭族”而言，時(shí)間非常碎片化，他們很難被一則文案吸引，缺乏共鳴的話，看了也就忘了。今年他們的傳播需求剛好有“春天、音樂”這塊傳播點(diǎn)，和我們的想法不謀而合，可以說是一拍即合的合作。
——網(wǎng)易云音樂用戶@BORNSICK在梁靜茹《會(huì)過去的》歌曲下方的評(píng)論 關(guān)于友情我想做一個(gè)能在你的葬禮上描述你一生的人。 我們通過用戶評(píng)論截圖、制作H5等方式來做傳播，在拉新方面表現(xiàn)很棒。
——網(wǎng)易云音樂用戶@你好我是吉祥物在陳珊妮《情歌》歌曲下方的評(píng)論 關(guān)于夢(mèng)想從小我就有一個(gè)夢(mèng)想:戴著墨鏡，開著蘭博基尼，衣錦還鄉(xiāng)。 活動(dòng)結(jié)束后，被歸還的設(shè)備全部捐贈(zèng)給貧困學(xué)生。
新榜：網(wǎng)易云音樂后續(xù)是否會(huì)考慮通過評(píng)論進(jìn)行更多玩法?網(wǎng)易云音樂：會(huì)的，我們將會(huì)用更多的形式來傳播優(yōu)質(zhì)樂評(píng)，包括線上、線下各種活動(dòng)，目前都已經(jīng)籌劃中，可以期待一下。在杭州、廣州等客流量最大的地鐵站向乘客免費(fèi)借用裝有網(wǎng)易云音樂App的iTouch和手機(jī)，但設(shè)備在體驗(yàn)一天后需要?dú)w還，旨在讓領(lǐng)取者在忙碌的生活工作中有更多的時(shí)間“用心感受好音樂”。——《海邊的曼徹斯特》一切的鬧鬧哄哄，只是他在水簾洞躲避風(fēng)沙那晚做的一個(gè)夢(mèng)。杭港地鐵每年都會(huì)策劃創(chuàng)意類相關(guān)事件，之間也推出過不少好玩的專列。有乘客在搭地鐵的空隙里，突然被吸引。不僅打動(dòng)了無數(shù)路人，而且在社交媒體呈現(xiàn)刷屏，網(wǎng)易云音樂微博下好評(píng)扎堆，朋友圈中到處侵染著“網(wǎng)易紅”，連蘋果的“姨媽紅”相比之下都略顯黯淡。
但如果用豆瓣同網(wǎng)易云音樂一樣，用UGC模式呈現(xiàn)文案，卻完全是另一種感受(榜妹手?jǐn)M)：我們都有權(quán)利不與自己的過去和解而恰恰是消費(fèi)者心理的這種不成熟狀態(tài)為企業(yè)實(shí)施各種營銷策略尤其是“饑餓營銷”策略提供了條件。
饑餓營銷在實(shí)現(xiàn)前要對(duì)市場容量進(jìn)行充分的調(diào)查與了解，充分了解需求大小，有多少人對(duì)此產(chǎn)品感興趣，有購買需求。饑餓營銷在一定程度上是企業(yè)在利用消費(fèi)者信息不對(duì)稱這一優(yōu)勢在實(shí)施營銷策略。
所以在這種情況下，就不應(yīng)該使用“饑餓營銷”這種策略(這也是小米現(xiàn)在饑餓營銷行不通的一個(gè)原因)。因?yàn)樵诓扇○囸I營銷時(shí)，消費(fèi)者會(huì)轉(zhuǎn)移到其他競爭者那里去。
3、小米手機(jī)的饑餓營銷2012年8月23日上午10點(diǎn)，小米手機(jī)1S首輪開放購買正式開始，官方給出的公告顯示，20萬臺(tái)小米1S已經(jīng)在29分36秒內(nèi)被全部搶完，截止2012年10月10號(hào)，小米總銷量超過500萬臺(tái)。(2)消費(fèi)者消費(fèi)心理不成熟消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)有求實(shí)、求安、求廉、求同、求新、求美、求名七種動(dòng)機(jī)。因?yàn)榧词蛊髽I(yè)供貨不足，消費(fèi)者也不會(huì)轉(zhuǎn)而消費(fèi)其他產(chǎn)品，只能加劇消費(fèi)者占有這種商品的欲望。而在現(xiàn)代企業(yè)里，質(zhì)量意識(shí)越來越強(qiáng)，企業(yè)更加重視商品質(zhì)量水平。
在提升企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)，其質(zhì)量經(jīng)營戰(zhàn)略主要包括追求零缺陷、營造質(zhì)量文化、開展質(zhì)量教育與塑造質(zhì)量形象等內(nèi)容。其次，饑餓營銷在實(shí)施過程中，需要保證產(chǎn)品或服務(wù)必須具有不可替代和復(fù)制的獨(dú)特性，該商品具有其他同類商品不可替代的優(yōu)勢，只有這樣饑餓營銷才能實(shí)施。
2、饑餓營銷的實(shí)施條件(1)市場競爭不充分如果企業(yè)細(xì)分市場內(nèi)競爭激烈，應(yīng)用“饑餓營銷”就有難度。因此企業(yè)營銷人員必須密切關(guān)注市場環(huán)境的變化，尤其是競爭對(duì)手的營銷策略的變化，以及由此引發(fā)的消費(fèi)者的購買心理和購買行為可能的變化，提高企業(yè)的快速反應(yīng)能力，制定切實(shí)可行的營銷方案。
(3)產(chǎn)品綜合競爭能力較強(qiáng)購買到物美價(jià)廉、性價(jià)比高的商品往往是大多數(shù)消費(fèi)者最普遍的想法。“求同”、“求新”、“求美”、“求名”本是消費(fèi)者正常消費(fèi)心理，但是消費(fèi)者這種心理反應(yīng)如果很容易被營銷者的任何策略牽著走，那就說明當(dāng)前消費(fèi)者心理狀態(tài)還不成熟，還不是靠理智來決定購買。
如果只是一味地吊起消費(fèi)者的胃口，會(huì)使一部分消費(fèi)者失去耐心，給其他競爭者有可趁之機(jī)。產(chǎn)品質(zhì)量水平高，就會(huì)使消費(fèi)者樂于選擇這種商品。一旦這種高質(zhì)量的商品供不應(yīng)求、價(jià)格又低于同類產(chǎn)品的時(shí)候，就會(huì)形成消費(fèi)者的搶購。(1)饑餓營銷首先要把握饑餓“度”饑餓營銷在尺度把控上首先要注意的問題是:確定市場容量和需求情況。
相反，如果企業(yè)細(xì)分市場內(nèi)沒有競爭，或競爭程度較低，市場狀況為賣方市場時(shí)，這時(shí)企業(yè)處于主動(dòng)地位，就可以采用“饑餓營銷”策略。而能夠應(yīng)用“饑餓營銷”并取得成功的動(dòng)機(jī)主要有求同、求新、求美及求名這四個(gè)動(dòng)機(jī)。
而這500多萬臺(tái)手機(jī)從手機(jī)首臺(tái)開放購買時(shí)間計(jì)算一共花了不到十個(gè)月的時(shí)間，每次開放購買都是在一分鐘左右售罄，這是因?yàn)樾∶资謾C(jī)在開放購買日前提供網(wǎng)上預(yù)約服務(wù)，要真是到了開放購買的時(shí)問再去搶購，基本上是沒有機(jī)會(huì)的。(3)加快產(chǎn)品與技術(shù)革新企業(yè)實(shí)施饑餓營銷尤其需要有強(qiáng)有力的品牌和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品作為支撐，只有在小斷的產(chǎn)品和技術(shù)革新中才能與競爭者的產(chǎn)品有差異，才會(huì)引起消費(fèi)者的持續(xù)注意，也才能更好地實(shí)施饑餓營銷。
關(guān)鍵點(diǎn)在于產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力，以及如何讓消費(fèi)者感受到供不應(yīng)求的緊迫感。饑餓營銷策略必須在滿足市場競爭不激烈、替代品少或者替代品性價(jià)比低、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)異及有大量的品牌忠誠者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)前提下發(fā)揮作用。
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