加樣張”nicoico母公司Dwango董事兼成員夏野剛在一則采訪中說(shuō)道：“每個(gè)人都可以找到自己的位置。

2014年到2016年前三季度，長(zhǎng)焦正是米哈游《崩壞學(xué)園2》風(fēng)頭最勁的時(shí)候。網(wǎng)易推出的《陰陽(yáng)師》全渠道爆火，公布光學(xué)成為一款現(xiàn)象級(jí)手游，以往主打武俠游戲的西山居也推出了二次元手游《少女咖啡槍》。

《崩壞2》取得的巨大成就讓米哈游在當(dāng)時(shí)幾乎一躍成為二次元游戲的代名詞，支持而良好的財(cái)務(wù)營(yíng)收更是為米哈游日后的IPO申請(qǐng)?jiān)缭玟佋O(shè)好了基石。加樣張”一名熟悉米哈游公司的業(yè)內(nèi)人士表示。彼時(shí)B站正在進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整，長(zhǎng)焦希望開(kāi)展游戲聯(lián)運(yùn)業(yè)務(wù)來(lái)拓寬變現(xiàn)渠道。當(dāng)時(shí)米哈游除了聘用了很多備受二次元用戶推崇的圈內(nèi)“大觸”，公布光學(xué)比如米栗、ask等做游戲的美術(shù)設(shè)計(jì)，還特別執(zhí)著于一些審美細(xì)節(jié)。如果說(shuō)2016年是由網(wǎng)易的《陰陽(yáng)師》染紅了二次元游戲的半邊天，支持那么在2017年之春，米哈游的一紙IPO申請(qǐng)則是把整個(gè)行業(yè)給徹底點(diǎn)燃。

陳飛表示：加樣張“現(xiàn)在很多二次元用戶對(duì)米哈游創(chuàng)始人劉偉的感情，加樣張和對(duì)B站創(chuàng)始人徐逸很像——一半是尊敬一半是羨慕，他倆就是某個(gè)領(lǐng)域的開(kāi)拓者。”上述線下展會(huì)負(fù)責(zé)人表示，長(zhǎng)焦二次元用戶很注重品牌，長(zhǎng)焦版權(quán)意識(shí)比普通玩家都強(qiáng)，這么多年積淀的投入與認(rèn)可產(chǎn)生了近似信仰的忠誠(chéng)度，不是那么容易被取代的。為了撮合而撮合不但沒(méi)有意義，公布光學(xué)通常還會(huì)付出額外代價(jià)。

歸根結(jié)底，支持做B2B一定要考慮金融問(wèn)題。加樣張中小企業(yè)的交易和金融是天生一對(duì)的。子母賬戶以外，長(zhǎng)焦我們又發(fā)現(xiàn)企業(yè)還需要平行賬號(hào)。在這個(gè)例子中，公布光學(xué)我們沒(méi)有賺的是資金流的錢(qián)，因?yàn)槲覀兘o這些上游企業(yè)的貸款利率都很低，但我們通過(guò)運(yùn)輸成本的較低賺到了物流的錢(qián)。

SaaS鼻祖，美國(guó)的salesforce賣的就是商機(jī)，幫助中小企業(yè)提高商機(jī)的轉(zhuǎn)換能力。信用等級(jí)一定是動(dòng)態(tài)的，芝麻信用是可升可降的。

以上四個(gè)率做到了，營(yíng)業(yè)收入和交易額是自然的結(jié)果?；ヂ?lián)網(wǎng)可以對(duì)此進(jìn)行這樣的顛覆：在煙臺(tái)包下一個(gè)冷庫(kù)，然后對(duì)商品企業(yè)說(shuō)，你商品入倉(cāng)，放在這里多少天我也不收費(fèi)，但出倉(cāng)交易成功再收交易費(fèi)。運(yùn)輸速度變慢了，但是我們?cè)谥虚g解決了其他問(wèn)題：原來(lái)這個(gè)行業(yè)的上游特別缺錢(qián)，而且銀行一般不敢貸款。尊敬的彭院長(zhǎng)!各位盛景網(wǎng)聯(lián)的朋友大家下午好： 我經(jīng)常說(shuō)，做B2B就是要有苦逼的心態(tài)，2B的精神，在時(shí)代的春天做很牛逼的事。

阿里巴巴的創(chuàng)新在于，先不談錢(qián)，我給你的是特權(quán)，要你的是為平臺(tái)出力。只有大企業(yè)才會(huì)關(guān)注省錢(qián)，才能省出利潤(rùn)。誰(shuí)的綜合評(píng)級(jí)分?jǐn)?shù)越高，越能夠獲得推薦。如何讓客戶去升級(jí)打怪，那就要告訴客戶出力比出錢(qián)重要。

談B2B的本質(zhì)，實(shí)際上就是看它和B2C的本質(zhì)區(qū)別。交易費(fèi)怎么收?蘋(píng)果從入倉(cāng)到出倉(cāng)的行業(yè)平均天數(shù)是在冷庫(kù)放60天，那我們規(guī)定，交易成功，我只收你相當(dāng)于30天倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)的錢(qián)。

產(chǎn)品或服務(wù)是否具有強(qiáng)粘性，難以替代，關(guān)鍵取決于滲透率高低，一旦形成高滲透率，這個(gè)客戶就很難切換了。但我們通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)流程的梳理，就可以知道哪些地方的成本和價(jià)格對(duì)應(yīng)關(guān)系，如此就可以在別人收費(fèi)的地方提供免費(fèi)，突破壁壘，同時(shí)獲得新的盈利方式。

分級(jí)不是內(nèi)部的事兒，是要像淘寶一樣，要做顯性分級(jí)，讓客戶知道，打明顯標(biāo)簽。B2C互聯(lián)網(wǎng)是這樣，B2B也是一樣。怎么讓企業(yè)給你出力?把自己想干的事兒，讓客戶幫你干。剛才我們講的蘋(píng)果、桉板的例子，并不是供應(yīng)鏈金融，但是我把貨控住了，我做的是貨金融。什么樣的B2B是成功的?絕對(duì)不是那種幫助所有行業(yè)企業(yè)的，你做不到。C不一樣，使用、決策、買單是同一人。

于是阿里就增加了賬戶功能，使得母賬號(hào)可以把所有子賬號(hào)信息歸集，業(yè)務(wù)員走了客戶不走;再后來(lái)，母賬號(hào)有了產(chǎn)品報(bào)價(jià)審批功能。我就放那兒了，9個(gè)月沒(méi)用，后來(lái)他們給我打電話，說(shuō)你一次也沒(méi)飛過(guò)，要是未來(lái)三個(gè)月不飛，你就降為金卡了。

這樣，老板就可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員是否及時(shí)使用了阿里的賬戶，而業(yè)務(wù)員也因此變得更加積極使用阿里的賬戶。要讓手動(dòng)地推的業(yè)務(wù)員能夠分享他拉來(lái)客戶終生所產(chǎn)生的利潤(rùn)，只有這樣，地推人員才有動(dòng)力去推動(dòng)客戶轉(zhuǎn)向半自動(dòng)、全自動(dòng)交易。

不過(guò)傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)特權(quán)理解不夠，過(guò)于喜歡談錢(qián)。例子簡(jiǎn)單，但它足以說(shuō)明在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，你用一個(gè)組織，用一個(gè)企業(yè)去黏住另一個(gè)企業(yè)是不可能的。

 01B2B是BusinesstoBusiness(企業(yè)對(duì)企業(yè))+BusinesmantoBusinessman(商人對(duì)商人)B2B首要本質(zhì)是，它不是簡(jiǎn)單的企業(yè)對(duì)企業(yè)，而是企業(yè)對(duì)企業(yè)加上商人對(duì)商人。計(jì)劃這里面有什么規(guī)律呢?據(jù)我觀察，就是企業(yè)越小計(jì)劃越差，計(jì)劃越短，企業(yè)越大，計(jì)劃越長(zhǎng)。C很簡(jiǎn)單，在淘寶也好，京東也好，基本上是現(xiàn)款現(xiàn)貨，最多現(xiàn)在給你打個(gè)白條，跟你談一點(diǎn)消費(fèi)金融，而且使用消費(fèi)金融的人實(shí)際上比例很少。但無(wú)論是代理加盟還是直銷，都需要地推，都需要建設(shè)地推隊(duì)伍，管理地推質(zhì)量。

供應(yīng)鏈金融要至少涉及兩個(gè)交易環(huán)節(jié)，要有兩個(gè)交易場(chǎng)景。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的B2B交易，要想辦法把這個(gè)三個(gè)流的成本重新算清楚。

因?yàn)檫@三樣?xùn)|西都是高頻的，是可以黏住人的，為什么它們能黏住人?因?yàn)楹徒灰资枪拘袨椴煌鐓^(qū)、資訊和工具，都是商人的行為。一定要做金融，怎么做?只有兩種做法。

哪40家?最愿意擁抱互聯(lián)網(wǎng)，擁抱電子商務(wù)的那40家。不論是交易型還是服務(wù)型的B2B，它都是一個(gè)比2C，比消費(fèi)端頻率要低的東西，這是B2B的第二個(gè)本質(zhì)。

“判得準(zhǔn)”是什么?知道蘋(píng)果、糖多少錢(qián)一噸，依靠SaaS、了解抵押物的價(jià)值;“看得住”，就是保證貨權(quán)得在你的手里面。拍賣，團(tuán)購(gòu)，中遠(yuǎn)期，三件事的核心是聚，聚是B2B最大價(jià)值所在。省錢(qián)也不是和中小企業(yè)核心的賣點(diǎn)。用戶畫(huà)像怎么能知道一個(gè)企業(yè)的關(guān)鍵決策人是老板的小三這種問(wèn)題呢?所以地推是必須的。

要么守衛(wèi)大棒子守著，要么海上漂著;“賣得掉”就是要確保最后貨不會(huì)砸在手里，我們能夠迅速賣得掉。但支付寶從第一天開(kāi)始就是可進(jìn)可退的，因?yàn)樗臅?huì)員等級(jí)就是信用等級(jí)。

如果覺(jué)得今天的內(nèi)容有點(diǎn)多，那么就主要記住第一條和這一條。為什么要設(shè)置這樣的賬戶，因?yàn)檫@兩者的需求是不一樣的，而這一點(diǎn)也是阿里從實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的。

所以我們說(shuō)B2B很殘酷，你進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的時(shí)候，是加速這個(gè)行業(yè)的去庫(kù)存、去產(chǎn)能，而絕對(duì)不可能做到讓每個(gè)企業(yè)都活下來(lái)。人類絕大部分的貿(mào)易行為都是中遠(yuǎn)期行為。